2) 会社目標・業務計画への貢献・参与
課題
自己の業務に関する課題を具体事例を挙げて述べよ。またそのような自己の業務の現状を踏まえ、第３期中期経営計画を達成するためのあなたは何に重点をおき、どのように行動するか、具体的に述べよ。
文例案―法人向け機器販売
私は○○第一営業所に所属し、代理店を中心としたルート営業が主な業務である。当営業所は全社売り上げの４割を占め、第３期中期経営計画を達成する上で、重要地位を占めている。ここでの課題は、国内市場がすでに成熟し高い成長が望めないことである。これは全国共通の課題であるが、特に工業地帯として歴史の古い××地区では、顧客の大規模な生産設備拡充は望めない。市場の停滞は、他の営業所以上に深刻な問題である。
この課題を解決するためには、既存分野に閉じこもるのではなく、新分野の開拓が必要である。しかし、老舗企業の多い当地域では、製品に対する信頼性が重視されるので、当社がこれまで手がけたことのない、全くの新分野に挑戦するのは得策ではない。
そこで私が注目したのは、○○○○である。これは当社ですでに○年の歴史があり、導入先の顧客から高く評価されている。しかし当地域では、競合相手のT社とO社の合計売上高110億に対し、当社は10億円である。これは当社の他の商品に比べて著しくシェアが低く、それだけに他社からの切り換え需要が期待できる。しかも、この製品は技術的には安定期に入っており、収益性も良好である。ここに営業努力を集中し、売り上げと収益双方で、第3期中期経営計画に貢献することとした。
実行プロセスとして、まず自部署の営業方式を変更し、エンドユーザーへの直接訪問を重視することにした。これを通じて、当社製○○○○、さらには当社自身への認知度を向上させることが当初の目標であった。併せて担当者個人の裁量に依存する、属人的業務になっていたのを改め、訪問件数・商談確保数・成約率・契約金額に管理目標を設定して、部署全体の行動を統一した。特に、指導的地位にある私は、新営業方針の周知と、PDCAの徹底を担当した。
これと並行して他部署と連携し、製品ラインナップを充実させた。○○○○で当社が後れをとった要因として、商品数が少ないことがある。このため、細かい仕様変更などに対応できないのではという懸念が、受注をためらわせていたのである。
私たち営業部門では新製品の開発・製造はできないが、提携の呼びかけは可能である。具体的には、グループ企業の△△製品を取り扱うことで、製品数を他社の30％から80％に向上させ、ラインアップを充実した。
以上の施策によって、120％と顧客の認知度が向上した。売り上げは対前年120％、契約成約率は５％向上であった。このように、売り上げ拡大だけでなく効率的な営業活動によって収益の改善も見られた。
今後も○○○○の販売拡大に取り組み、第3期中期経営計画達成時には50億円の売り上げにする。これ以外の当社製品に対しても、強みを発見し営業手法を改善していく。さらに、顧客のニーズをまとめ、新規製品開発の提案をするなど、他部門との連携を強化し、中長期的な業績拡大に貢献する。（1200字）
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